目前我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)品主要是通過(guò)四個(gè)較為典型的模式及渠道銷(xiāo)售的：一是品牌專(zhuān)營(yíng)店，二是各地的汽車(chē)交易市場(chǎng)，三是多品牌汽車(chē)經(jīng)營(yíng)店，四是汽車(chē)連鎖店。
2.1 品牌專(zhuān)賣(mài)模式
2.1.1品牌專(zhuān)賣(mài)模式的特點(diǎn)
品牌專(zhuān)賣(mài)模式即我們平時(shí)所稱(chēng)的“4S”店。它是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式。實(shí)質(zhì)上就是一套完善的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，貫穿售前、售中、售后的全過(guò)程，最終讓
顧客感覺(jué)到買(mǎi)車(chē)也是一種享受。在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4，維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的最重要部分。品牌專(zhuān)賣(mài)模式主要有以下優(yōu)缺點(diǎn)：
一、優(yōu)點(diǎn)
1、有利于樹(shù)立品牌形象，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。受許人也將因使用特許人的專(zhuān)利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、貿(mào)易名稱(chēng)等，而得益于特許人的品牌形象、信譽(yù)和特許人在全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。
2、采取特許經(jīng)營(yíng)可以增加可使用的資源。第一種可使用資源是財(cái)務(wù)資源，開(kāi)設(shè)每一家特許經(jīng)營(yíng)分店都是由受許人提供資金，這就使得特許人的資金流出要少于自己開(kāi)設(shè)分店，從而使得特許人能以更快的速度發(fā)展業(yè)務(wù)而不受通常的資金限制。第二種可使用的資源是人力資源，受許人有責(zé)任做好日常經(jīng)營(yíng)工作，作為特許經(jīng)營(yíng)分店所有者的利益，會(huì)使他盡其所能地發(fā)揮其經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)營(yíng)好業(yè)務(wù)。因而特許人就有可能在全國(guó)范圍，甚至于在世界范圍內(nèi)迅速擴(kuò)張。
3、對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)的最大好處就是可以為消費(fèi)者提供完善和周到的售后服務(wù)。
4、便于提高市場(chǎng)的管理和客戶信息的管理。
二、缺點(diǎn)
1、投資規(guī)模過(guò)大。
平均每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)和設(shè)備配套費(fèi)用在2000萬(wàn)元左右，年維護(hù)費(fèi)用也將在100萬(wàn)元左右，這樣會(huì)導(dǎo)致顧客付出的購(gòu)買(mǎi)成本會(huì)相對(duì)較高。
2、所需建店的合適場(chǎng)地的審批和規(guī)劃較麻煩。
一般具備4位一體功能專(zhuān)賣(mài)店的占地面積都在5000平方米以上，要想在理想的銷(xiāo)售服務(wù)范圍內(nèi)找到合適的建店場(chǎng)所較困難。
3、風(fēng)險(xiǎn)較大。
品牌專(zhuān)營(yíng)的模式，投資者將要承擔(dān)所經(jīng)營(yíng)品牌的一系列生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn);但是汽車(chē)的特許經(jīng)營(yíng)模式往往又會(huì)因特許人與受許人之間的關(guān)系而不可避免的產(chǎn)生特許人對(duì)于受許人的控制，從而使汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)上處于不平等的地位，特許人的政策制定和變更還可能會(huì)影響到受許人的某些利益。
4、易流于形式。
實(shí)踐證明多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商“4S”店的經(jīng)營(yíng)并沒(méi)有象廠家想象的那樣，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)不是一時(shí)半會(huì)能改變的。
5、四位一體所產(chǎn)生的維修網(wǎng)點(diǎn)的分布可能會(huì)給某些消費(fèi)者帶來(lái)維修上的麻煩。
6、汽車(chē)銷(xiāo)售的特許經(jīng)營(yíng)還可能會(huì)造成不平等的競(jìng)爭(zhēng)，形成地區(qū)間的市場(chǎng)分隔，限制競(jìng)爭(zhēng)的完全展開(kāi)。
2.1.2品牌專(zhuān)賣(mài)模式是我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式
汽車(chē)銷(xiāo)售的特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生于1908年，到上個(gè)世紀(jì)20至30年代就基本成型了。隨著時(shí)間的推移，汽車(chē)銷(xiāo)售特許經(jīng)營(yíng)的特許人和受許人之間的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的內(nèi)容越來(lái)越詳細(xì)，汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)已成為汽車(chē)制造商的主要經(jīng)銷(xiāo)形式。我國(guó)汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)模式的發(fā)展相對(duì)較晚。90年代以前，在賣(mài)方市場(chǎng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中國(guó)的汽車(chē)是供不應(yīng)求，汽車(chē)廠家無(wú)需親自出馬銷(xiāo)售。但從90年代中期開(kāi)始，汽車(chē)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，廠家的市場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為被動(dòng)，大量產(chǎn)品積壓，不得不給經(jīng)銷(xiāo)商讓利來(lái)處理庫(kù)存，最后肥了經(jīng)銷(xiāo)商苦了生產(chǎn)商。于是，從1997年底開(kāi)始，上海通用、廣州本田借鑒歐洲的汽車(chē)銷(xiāo)售的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)模式，開(kāi)始建立一種新的營(yíng)銷(xiāo)體系——以汽車(chē)廠家的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)，受控于廠家的全新的營(yíng)銷(xiāo)模式一一品牌專(zhuān)賣(mài)店。
中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，“4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)“4S”店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。
我國(guó)的汽車(chē)對(duì)于我國(guó)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)尚屬于奢侈品，大多數(shù)的私車(chē)用戶還處于首次購(gòu)車(chē)的階段，對(duì)于他們購(gòu)買(mǎi)的第一輛車(chē)來(lái)說(shuō)，好的售后服務(wù)保障是選擇購(gòu)車(chē)地點(diǎn)的一大重要條件，而特許經(jīng)營(yíng)能給消費(fèi)者提供這種售后服務(wù)保障。因而對(duì)我國(guó)的汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，縱使一些汽車(chē)超市、商店或汽車(chē)交易市場(chǎng)能給消費(fèi)者提供稍稍便宜的價(jià)格，但消費(fèi)者仍愿意多花一點(diǎn)錢(qián)去特許經(jīng)營(yíng)店購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，從而享受汽車(chē)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，圖一個(gè)“買(mǎi)得安心，用得放心”.德國(guó)大眾有句營(yíng)銷(xiāo)名言:“一家人的第一輛車(chē)是銷(xiāo)售人員推薦的，可第二、三輛車(chē)是售后服務(wù)人員推薦的�！�
如果購(gòu)車(chē)人從非品牌渠道買(mǎi)車(chē)，將無(wú)法獲得相應(yīng)服務(wù)，這時(shí)，"4S”店多功能的優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)了出來(lái)。通過(guò)提供舒適的購(gòu)車(chē)環(huán)境、專(zhuān)業(yè)健全的售后服務(wù)，純正的零部件，使客戶從購(gòu)車(chē)到用車(chē)的全過(guò)程得到良好的服務(wù)。這種售前、售中、售后全程式服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營(yíng)理念。
經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，目前中國(guó)品牌專(zhuān)營(yíng)店大約有2000多家，廣州本田擁有專(zhuān)賣(mài)店120多家，上海通用118家，一汽大眾奧迪擁有48家，捷達(dá)、寶來(lái)已發(fā)展235家，上汽大眾四位一體的品牌專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量不低于300家。目前中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，并向世界汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式接軌，品牌專(zhuān)賣(mài)模式已成為我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式，銷(xiāo)量達(dá)到全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量的40%。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)汽車(chē)企業(yè)已實(shí)行此種模式，并迅速為汽車(chē)業(yè)界接受，有較快的發(fā)展勢(shì)頭。全國(guó)各大城市汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般紛紛開(kāi)張，而且大有愈演愈烈之勢(shì)。汽車(chē)的特許經(jīng)營(yíng)模式將對(duì)規(guī)范和發(fā)展中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)起到相當(dāng)積極的作用。
2.1.3 我國(guó)品牌專(zhuān)賣(mài)模式存在的問(wèn)題
1、與國(guó)外的品牌專(zhuān)賣(mài)有實(shí)質(zhì)上的差距
中國(guó)“4S”汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)“4S”店也無(wú)法與中國(guó)“4S”汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的硬件設(shè)施相比。但是發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的自身品牌、重視以銷(xiāo)售人員為經(jīng)銷(xiāo)商的第一客戶的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車(chē)生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)益，建立成熟的銷(xiāo)售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車(chē)等等。售出車(chē)后，專(zhuān)賣(mài)店建立客戶跟蹤服務(wù)檔案，根據(jù)各個(gè)車(chē)輛的行駛里程、季節(jié)、該車(chē)型維修的日�？偨Y(jié)、廠家的信息反饋等因素，在一定的時(shí)間內(nèi)、定期打電話或通過(guò)其他方式通知、提醒用戶應(yīng)注意哪些問(wèn)題，做哪些維修保養(yǎng)、檢修等，主動(dòng)向客戶詢問(wèn)、提醒相關(guān)問(wèn)題，為客戶提供“跟蹤服務(wù)”。這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商目前尚未達(dá)到的。國(guó)內(nèi)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店只是在形式上學(xué)習(xí)了國(guó)外的模式，實(shí)質(zhì)上離“四位一體”的要求相差甚遠(yuǎn)。
2、品牌專(zhuān)營(yíng)容易形成壟斷
目前，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售還實(shí)行“審批制”，那些想進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的公司或個(gè)人，必須先通過(guò)政府主管部門(mén)的審查，以獲得經(jīng)營(yíng)資格。對(duì)于“4S”店，“審批制”后面還有一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，如果銷(xiāo)售渠道以“4S”店為主，經(jīng)營(yíng)資格的稀缺、經(jīng)營(yíng)范圍的全面和經(jīng)營(yíng)模式的單一很容易形成渠道壟斷，限制了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賴以生存和發(fā)展的充分競(jìng)爭(zhēng)，從而造成缺乏競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)品質(zhì)下降。銷(xiāo)售商一旦與生產(chǎn)廠家簽訂了獨(dú)家地區(qū)代理某品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的協(xié)議之后，就形成了人為的區(qū)域分割，并控制了市場(chǎng)，從而排除了本品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格也就掌握在代理商手中。
3、經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等
經(jīng)銷(xiāo)商要獲得某一品牌的當(dāng)?shù)卮韺?zhuān)營(yíng)權(quán)，除去“攻關(guān)”不算，經(jīng)銷(xiāo)商還要不惜一切滿足供應(yīng)商的種種要求，投資數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)以建設(shè)“四位一體”的專(zhuān)賣(mài)店，其中場(chǎng)地、店面設(shè)計(jì)、形象標(biāo)識(shí)均必須按規(guī)定統(tǒng)一，甚至有的建筑材料、潔具、家具款式、色彩等都必須按指定品牌采購(gòu)和使用。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅投少量資金或不投資金，對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商，但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，巨額的固定投資無(wú)疑加大了后期的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)形中也加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由于在維修配件、維修技術(shù)、甚至維修設(shè)備等方面對(duì)供應(yīng)商的高度依賴，而使經(jīng)銷(xiāo)商落入供應(yīng)商的控制之中，造成供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系不平等。
當(dāng)實(shí)行品牌專(zhuān)賣(mài)的車(chē)型銷(xiāo)售形勢(shì)較好時(shí)，為了按期從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)得到車(chē)子，專(zhuān)賣(mài)店不得不服從汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)一些過(guò)分的要求，如在貨源緊缺時(shí)，有的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu(mài)店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷(xiāo)商搭售滯銷(xiāo)車(chē)，有些專(zhuān)賣(mài)店要拿到暢銷(xiāo)車(chē)，必須以一定的比例搭售積壓車(chē)。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商只得違規(guī)搞價(jià)格雙軌制，一方面低價(jià)拋售積壓車(chē)，一方面高價(jià)倒賣(mài)暢銷(xiāo)車(chē)。
4、專(zhuān)賣(mài)店仍有不遵守專(zhuān)賣(mài)規(guī)則的現(xiàn)象
按照品牌專(zhuān)賣(mài)制度的規(guī)定，汽車(chē)企業(yè)建立了專(zhuān)賣(mài)店，其相應(yīng)品牌汽車(chē)只能在專(zhuān)賣(mài)店出售，同時(shí)專(zhuān)賣(mài)店也必須執(zhí)行汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。但現(xiàn)階段有些專(zhuān)賣(mài)店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在有專(zhuān)賣(mài)之形無(wú)專(zhuān)賣(mài)之實(shí)的現(xiàn)象。當(dāng)品牌專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)的品牌處于供不應(yīng)求的狀況時(shí)，專(zhuān)賣(mài)價(jià)格和實(shí)際價(jià)格會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，有些專(zhuān)賣(mài)店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車(chē)賣(mài)到外地去。專(zhuān)賣(mài)店有店無(wú)貨、有價(jià)無(wú)車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。違背了汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)建立專(zhuān)賣(mài)店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。
另一方面，我國(guó)汽銷(xiāo)企業(yè)專(zhuān)賣(mài)一個(gè)品牌往往不能適應(yīng)客戶的需要，企業(yè)也無(wú)法依靠一個(gè)品牌生存。于是不少汽銷(xiāo)企業(yè)在專(zhuān)賣(mài)的同時(shí)又注冊(cè)成立多品牌銷(xiāo)售的公司，實(shí)行一套經(jīng)營(yíng)機(jī)制，二塊牌子的經(jīng)營(yíng)模式。也有一些汽銷(xiāo)企業(yè)的確是專(zhuān)賣(mài)，但其母公司也注冊(cè)成立多品牌銷(xiāo)售的公司，與專(zhuān)賣(mài)公司是“兄弟”關(guān)系，就其母公司來(lái)說(shuō)，還是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。我在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某國(guó)產(chǎn)汽車(chē)在某地區(qū)只有四五家專(zhuān)賣(mài)店，但翻開(kāi)報(bào)紙廣告，幾乎所有汽銷(xiāo)店都能供貨，甚至出現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店無(wú)貨，非專(zhuān)賣(mài)店有加價(jià)貨的情況，業(yè)內(nèi)稱(chēng)之“專(zhuān)賣(mài)的不專(zhuān)賣(mài)，不專(zhuān)賣(mài)的也賣(mài)”
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可避免降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但它應(yīng)該是不同車(chē)型品牌之間性價(jià)比差距的彌補(bǔ)，而不是同車(chē)型同品牌之間的自殺性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)外，“4S”專(zhuān)賣(mài)這一特許方式，其授權(quán)范圍有嚴(yán)格的要求，即一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店有一個(gè)相對(duì)大小的銷(xiāo)售范圍。反過(guò)來(lái)講，一個(gè)品牌在一個(gè)相對(duì)大小的區(qū)域內(nèi)只有一家專(zhuān)賣(mài)店。目前我國(guó)的“4S”專(zhuān)賣(mài)雖有區(qū)域的要求，但往往以行政省份為界，沒(méi)有再進(jìn)一步細(xì)分，造成一個(gè)區(qū)域內(nèi)有幾家，甚至十幾家同品牌的專(zhuān)賣(mài)店。同地區(qū)幾家代理店為了爭(zhēng)客戶便紛紛降價(jià)(或變相降價(jià))競(jìng)爭(zhēng)。由于專(zhuān)賣(mài)店不得跨區(qū)域銷(xiāo)售，因此造成了同品牌車(chē)的各地價(jià)差驚人。雖然供應(yīng)商常規(guī)定“全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)”，但在執(zhí)行過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況、自身利益或利用商務(wù)政策的空子，而不按限價(jià)執(zhí)行，從而出現(xiàn)同品牌車(chē)價(jià)各地市場(chǎng)的混亂，市場(chǎng)秩序難以規(guī)范。
5、維修職能弱化，售后服務(wù)不令人滿意
雖然維修應(yīng)該是專(zhuān)賣(mài)店“四位一體”中的重要“一位”，但目前專(zhuān)賣(mài)店大多實(shí)現(xiàn)不了維修這項(xiàng)服務(wù)，維修職能名存實(shí)亡。這是因?yàn)椋簭木S修設(shè)備上講，建一個(gè)功能完善的專(zhuān)業(yè)維修體系，硬件設(shè)備投資非常大，需幾百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)，尤其是目前專(zhuān)賣(mài)店維修體系的建設(shè)，廠家的“品牌要求”非常嚴(yán)格。從維修廠房上講，專(zhuān)賣(mài)店基本上都建在市區(qū)的繁華地段或黃金地段，可謂寸土寸金，在這些地段建立足夠的維修廠房，不要說(shuō)沒(méi)有足夠的資金實(shí)力，即使有足夠的資金實(shí)力，恐怕也沒(méi)有足夠的“地皮”。
就維修技術(shù)、維修人員等軟件而言，實(shí)行專(zhuān)賣(mài)體系的汽車(chē)品牌都是一些中高檔汽車(chē)，產(chǎn)品的技術(shù)含量、技術(shù)復(fù)雜性對(duì)維修人員的技術(shù)要求非常高。就最低要求而言，維修人員應(yīng)必須經(jīng)過(guò)廠家的系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)比較了解，而且汽車(chē)維修技術(shù)是多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，絕不是經(jīng)過(guò)幾次培訓(xùn)就能達(dá)到的。而目前專(zhuān)賣(mài)店的維修人員大多沒(méi)有進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，維修經(jīng)驗(yàn)以極度缺乏，其維修技術(shù)尚不能真正適應(yīng)品牌維修的要求。
就維修的投入產(chǎn)出比而言，專(zhuān)賣(mài)店即使在投入上具備品牌維修所需的軟硬件要求，但維修體系的建設(shè)還有一個(gè)基本前提，那就是是否具有維修體系巨額投資成本所需的最低規(guī)模維修量，否則維修設(shè)備、維修人員不能最大利用，將造成投資的浪費(fèi)。目前通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量還不算大，不要說(shuō)形不成維修規(guī)模，連專(zhuān)賣(mài)店體現(xiàn)展示功能的固定、硬件建設(shè)投資規(guī)模所要求的相應(yīng)最低交易規(guī)模都很難達(dá)到。
從整個(gè)配件供應(yīng)上講，國(guó)內(nèi)這些中高檔車(chē)的配件供應(yīng)還比較緊缺，就連廠家的許多特約維修廠有時(shí)也沒(méi)貨，還必須到汽配市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，更不要說(shuō)還沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模的專(zhuān)賣(mài)店了。
因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車(chē)企業(yè)又很少對(duì)維修廠人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專(zhuān)業(yè)化、高水平的汽車(chē)修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。
6、信息反饋不到位
目前很多汽車(chē)汽銷(xiāo)商僅將其理解為商家應(yīng)將商品質(zhì)量、市場(chǎng)需求等方面的信息反饋給廠家，這無(wú)疑是應(yīng)該做的和起碼的。但即使如此，很多商家也沒(méi)有盡到責(zé)任，甚至在一些地方干脆把“4S”稱(chēng)為“3S”，砍了信息反饋的功能。國(guó)外“4S”中的信息反饋?zhàn)铌P(guān)鍵的是產(chǎn)品需求量的信息，廠家依據(jù)代理商返回的信息進(jìn)行生產(chǎn)，代理商向廠家報(bào)出自己代理地區(qū)未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的需求量，而預(yù)報(bào)數(shù)的80%以上必須由廠家買(mǎi)斷。在中國(guó)，幾乎所有的汽車(chē)代理商都拿不出一份潛在客戶的未來(lái)一段時(shí)間的準(zhǔn)確需求表，即使能將已售客戶的資料保存完整的汽銷(xiāo)企業(yè)也不多。我國(guó)很多汽車(chē)生產(chǎn)廠都曾想實(shí)行訂單生產(chǎn)，都曾要求其代理商提供未來(lái)時(shí)段內(nèi)訂貨數(shù)量并據(jù)此排產(chǎn)，但結(jié)果沒(méi)有一家成功，其原因亦在此。
7、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度較低
在國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)，要成為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員主要由經(jīng)過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員來(lái)?yè)?dān)任，銷(xiāo)售人員對(duì)汽車(chē)技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷(xiāo)售人員是在向消費(fèi)者銷(xiāo)售服務(wù)、銷(xiāo)售技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者銷(xiāo)售一輛汽車(chē)。而國(guó)內(nèi)許多銷(xiāo)售人員卻不懂汽車(chē)知識(shí)，有的銷(xiāo)售人員為了多賣(mài)車(chē)甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商“扯皮”不斷。而且由于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才奇缺，品牌專(zhuān)賣(mài)所倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)手段也難以貫徹執(zhí)行。
8、環(huán)保問(wèn)題也是必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)
汽車(chē)專(zhuān)業(yè)維修要建烤漆、換油、清洗等主要設(shè)施，會(huì)產(chǎn)生廢水、廢油、廢氣等諸多污染。而在城市環(huán)保要求嚴(yán)格、環(huán)保壓力日益加大的情況下，如果地處鬧市的所有專(zhuān)賣(mài)店都做到專(zhuān)業(yè)維修服務(wù)，既增加了環(huán)境“污染源”，更不利于污染的集中控制與集中處理。
2.2 汽車(chē)交易市場(chǎng)
2.2.1 汽車(chē)交易市場(chǎng)的含義
所謂的汽車(chē)交易市場(chǎng)，主要指一些小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商(一般是做二三級(jí)代理)租借一些汽車(chē)市場(chǎng)的攤位或者某個(gè)店面開(kāi)展面對(duì)直接客戶銷(xiāo)售汽車(chē)的一種模式。在中國(guó)，汽車(chē)交易市場(chǎng)的出現(xiàn)始于90年代中期，它是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生的有別于流通主渠道體制和生產(chǎn)制造企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一種新型的交易場(chǎng)所和方式。同國(guó)外單一品牌直接代理商經(jīng)銷(xiāo)方式不同，它集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的車(chē)，由多個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車(chē)人在一地即可欣賞全國(guó)車(chē)輛品牌全貌，便于選購(gòu)。這是符合中國(guó)國(guó)情，也是老百姓樂(lè)于接受的中國(guó)的有形汽車(chē)市場(chǎng)。目前，這種大型的有形汽車(chē)市場(chǎng)在北京、上海、成都、廣州等主要城市已相繼建立，就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展得最大最完善。大型汽車(chē)交易市場(chǎng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，也是中國(guó)特色的唯一具有的一種市場(chǎng)形式。
2.2.2 汽車(chē)交易市場(chǎng)產(chǎn)生的原因
近幾年，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)生著巨大的變化，有形汽車(chē)市場(chǎng)在各地如雨后春筍般地出現(xiàn)，原因是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式伴隨著汽車(chē)市場(chǎng)的改革發(fā)生了五個(gè)轉(zhuǎn)變，即由全方位多渠道營(yíng)銷(xiāo)向區(qū)域型管理轉(zhuǎn)變；由層層批發(fā)向分銷(xiāo)中心、批、零分開(kāi)轉(zhuǎn)變；由單一經(jīng)銷(xiāo)商代理向品牌專(zhuān)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變；由賒銷(xiāo)、分期付款、抵債向現(xiàn)款、存貸匯票、兌現(xiàn)轉(zhuǎn)變；由攤位式粗放管理向團(tuán)隊(duì)式精業(yè)管理轉(zhuǎn)變。這五個(gè)轉(zhuǎn)變?yōu)榇笮推?chē)交易市場(chǎng)的產(chǎn)生創(chuàng)造了條件：
1、形勢(shì)發(fā)展的客觀需求
原汽車(chē)流通體制是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，私人購(gòu)車(chē)的迅速發(fā)展使原流通體制已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)客觀形勢(shì)的需要，發(fā)展作為特殊商品的汽車(chē)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售量急劇增加并進(jìn)入家庭的今天，需要有與之相配套的配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)服務(wù)、咨詢服務(wù)、展示展銷(xiāo)、零售批發(fā)、信息反饋、統(tǒng)收稅費(fèi)、代上牌照等一條龍服務(wù)功能和相應(yīng)的設(shè)施。大型汽車(chē)交易市場(chǎng)正是適應(yīng)了這一形勢(shì)，完全可以實(shí)現(xiàn)上述功能，它的產(chǎn)生也就很自然了。
2、符合中國(guó)的國(guó)情
（1）汽車(chē)作為進(jìn)入家庭的消費(fèi)品，在中國(guó)要完成購(gòu)買(mǎi)和使用，需要在十幾個(gè)不同行政部門(mén)監(jiān)督管理服務(wù)下才能實(shí)現(xiàn)，也就是購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，多達(dá)十幾道手續(xù)，而在國(guó)外最多二至三道手續(xù)，且購(gòu)買(mǎi)十分方便。汽車(chē)交易市場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過(guò)渡的過(guò)程中，發(fā)揮了重要作用。
（2）市場(chǎng)交易的形式便于政府部門(mén)監(jiān)督、管理、服務(wù)，辦理購(gòu)車(chē)手續(xù)集中、簡(jiǎn)便，并一體化，符合時(shí)代的要求。
(3)適合中國(guó)大眾的消費(fèi)心理和習(xí)慣，集中各品牌、各檔次車(chē)輛，可以在一地一覽無(wú)余。
(4)更適合私人購(gòu)車(chē)、家庭購(gòu)車(chē)的社會(huì)發(fā)展需要，滿足不同層次、不同形式的需求。
(5)更有益于國(guó)內(nèi)外汽車(chē)行業(yè)交流，有益于產(chǎn)、銷(xiāo)及用戶交流。
(6)更易形成汽車(chē)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行情、價(jià)格、信息中心，為政府部門(mén)、行業(yè)管理部門(mén)，社會(huì)提供信息資料。
3、其它原因
(1)汽車(chē)由生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)為商品和消費(fèi)品，國(guó)家政策與現(xiàn)行的汽車(chē)消費(fèi)還有一定差距，我國(guó)至今沒(méi)有出臺(tái)汽車(chē)消費(fèi)政策，在汽車(chē)消費(fèi)方面政府的行政性管理力度還很大。
(2)政府部門(mén)、管理部門(mén)、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)、用車(chē)觀念上也正隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生著很大的變化。
(3)隨著人們生活水平的普遍提高，對(duì)“行”越來(lái)越重視，特別是轎車(chē)進(jìn)入家庭，成為一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要課題，尤其是私人購(gòu)車(chē)在中國(guó)有著巨大的潛在市場(chǎng)。巨大的潛在市場(chǎng)需求與消費(fèi)者需要簡(jiǎn)便、快捷的購(gòu)車(chē)方式，應(yīng)該說(shuō)這就是汽車(chē)交易市場(chǎng)產(chǎn)生的根源。
2.2.3 汽車(chē)交易市場(chǎng)的類(lèi)型及作用
從經(jīng)營(yíng)模式上看，汽車(chē)交易市場(chǎng)主要有三種類(lèi)型：
一是以管理服務(wù)為主。管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，而是由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，交易市場(chǎng)只負(fù)責(zé)作好硬件建設(shè)及完善管理，北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)就是這一模式的典型代表。
二是以自營(yíng)為主，其它進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商非常少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要的汽車(chē)銷(xiāo)售者。
三是從銷(xiāo)量上看，自營(yíng)與進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商各占50%。
汽車(chē)交易市場(chǎng)在我國(guó)出現(xiàn)不過(guò)4, 5年，卻為中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售做出了巨大的貢獻(xiàn)，如亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)自95年開(kāi)業(yè)至今，己交易10萬(wàn)余輛汽車(chē)，交易額已突破120億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)交易市場(chǎng)有400一500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元的有10家左右。汽車(chē)市場(chǎng)集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的汽車(chē)，由多個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車(chē)人在同一地點(diǎn)即可比較選擇各種品牌的車(chē)輛。汽車(chē)交易市場(chǎng)為消費(fèi)者、政府、生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)四者之間的溝通、互動(dòng)發(fā)揮了橋梁作用，有力地促進(jìn)了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的繁榮及汽車(chē)的銷(xiāo)售：
(1)可以為汽車(chē)行業(yè)管理部門(mén)、流通領(lǐng)域、政府部門(mén)當(dāng)參謀、做助手。可以通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)銜接，為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)好參謀，提供準(zhǔn)確及時(shí)的分析。
(2)可以發(fā)揮突出的商業(yè)大型超級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模效益和綜合的社會(huì)效益。易于國(guó)家以行政的、經(jīng)濟(jì)的、法律的手段，培育和建設(shè)全國(guó)性的大型汽車(chē)交易市場(chǎng)。以形成統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)有序的汽車(chē)市場(chǎng)體系和相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。
(3)由于市場(chǎng)用戶集中、社會(huì)影響大、交易規(guī)范、管理嚴(yán)格，辦理手續(xù)集中、簡(jiǎn)便，履約率高和流通成本低，有利于建立良好的交易秩序，凈化市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)有序，形成良好的交易環(huán)境。
(4)形成信息窗口，可以較好地實(shí)現(xiàn)全國(guó)性信息聯(lián)網(wǎng)，信息反映準(zhǔn)確、及時(shí)、全面、具體�？梢愿玫貫槠�(chē)廠商服務(wù)。汽車(chē)交易市場(chǎng)每月公布的銷(xiāo)售排行榜可以清楚地看出各汽車(chē)品牌的銷(xiāo)量、購(gòu)買(mǎi)群體的分布、變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率等。從1995年到現(xiàn)在，無(wú)論是政策的變化還是價(jià)格的浮動(dòng)，汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)都可以清晰地反映出國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨，成為汽車(chē)市場(chǎng)的“晴雨表”。無(wú)論國(guó)產(chǎn)車(chē)還是進(jìn)口車(chē)都把交易市場(chǎng)作為其推進(jìn)市場(chǎng)的第一站，正如汽車(chē)廠家所言：“不到交易市場(chǎng)，就不知道消費(fèi)者想什么�！�
(5)由于市場(chǎng)流動(dòng)性大，形成交易規(guī)模，可形成集中訂貨，比較及時(shí)地反饋市場(chǎng)行情、動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)，滿足市場(chǎng)需求。利用市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)需求輻射能力。提高市場(chǎng)占有率。
(6)由于市場(chǎng)多功能的特色，進(jìn)口汽車(chē)展示、國(guó)產(chǎn)車(chē)展示、多品牌展銷(xiāo)、單一品牌展銷(xiāo)等，展示與展銷(xiāo)結(jié)合，交易與現(xiàn)貨銷(xiāo)售結(jié)合，汽車(chē)廠家、商家可以在市場(chǎng)開(kāi)展多種形式的推銷(xiāo)企業(yè)、推銷(xiāo)品牌活動(dòng)，靈活多變。可以有效地把入市交易和通過(guò)企業(yè)自己渠道銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)，互為補(bǔ)充，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者到這種市場(chǎng)選購(gòu)汽車(chē)，就足以說(shuō)明它的出現(xiàn)和發(fā)展是符合國(guó)情的，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售和消費(fèi)者是有作用、有成效的。汽車(chē)交易市場(chǎng)己經(jīng)得到了社會(huì)的普遍認(rèn)可，受到了各界的好評(píng)，它是中國(guó)汽車(chē)大市場(chǎng)流通領(lǐng)域的一種重要補(bǔ)充形式。
2.2.4 汽車(chē)交易市場(chǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)
我國(guó)汽車(chē)交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車(chē)提供服務(wù);二是市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝通，市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)來(lái)，不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同意特許專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的進(jìn)場(chǎng)一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí);三是外國(guó)汽車(chē)公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)有影響的汽車(chē)市場(chǎng)，不少汽車(chē)公司的上層人物親自到市場(chǎng)考察，我國(guó)有影響汽車(chē)市場(chǎng)的管理人員也出訪歐美日韓，正在提高管理水平。
汽車(chē)交易市場(chǎng)有三大秘密武器：價(jià)格低、品種全、服務(wù)好，滿足了人們貨比三家的傳統(tǒng)消費(fèi)心理，尤其是一條龍服務(wù)更是解決了消費(fèi)者的后顧之憂。從中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)分析，汽車(chē)交易市場(chǎng)這樣的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)消費(fèi)者是十分有吸引力，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中都煩辦理各種手續(xù)，而汽車(chē)交易的手續(xù)卻特別多，大的汽車(chē)交易市場(chǎng)一般都有金融、稅務(wù)、保險(xiǎn)、車(chē)管等相關(guān)職能部門(mén)入駐現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，而一般的品牌專(zhuān)賣(mài)店則沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)。另外，中國(guó)消費(fèi)者在選購(gòu)商品的時(shí)候，都喜歡“貨比三家”。而大型汽車(chē)交易市場(chǎng)由于品種多又很集中，這就很利于消費(fèi)者在多方比較后購(gòu)買(mǎi)。因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，大型汽車(chē)交易市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。
一、優(yōu)點(diǎn)
(1)國(guó)內(nèi)外眾多品牌車(chē)輛和眾多經(jīng)銷(xiāo)商，不同檔次的汽車(chē)在同一場(chǎng)地共同進(jìn)行交易，利于形成規(guī)模性的宣傳效應(yīng)，從而可以更大程度吸引消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率，形成交易中心；
(2)極大地適應(yīng)了私人購(gòu)車(chē)的需要，可以滿足不同層次、各個(gè)方面消費(fèi)者的需求；
(3)將中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中特定的十幾個(gè)部門(mén)的監(jiān)督管理服務(wù)集中到一個(gè)場(chǎng)地內(nèi)，為廣大消費(fèi)者直接服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者；
(4)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)突出，體現(xiàn)在品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，場(chǎng)內(nèi)可以形成汽車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，形成綜合的社會(huì)效益；
(5)可以同時(shí)為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、購(gòu)車(chē)客戶、政府綜合部門(mén)四大方面同場(chǎng)、同時(shí)、同交易過(guò)程直接服務(wù)；
(6)投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，靈活，能夠較快地適應(yīng)市場(chǎng)變化；
(7)可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)信息聯(lián)網(wǎng)，提供決策依據(jù)。
二、缺點(diǎn)
（1）市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂，存在一定的生存壓力，變動(dòng)性較大；
（2）大多只是各種品牌汽車(chē)的集中展廳，硬件和軟件條件都無(wú)法滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，無(wú)法給消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)；
（3）容易導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)前后產(chǎn)生眾多不信任因素；
（4）經(jīng)銷(xiāo)商之間存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致利潤(rùn)空間較低，許多經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)商無(wú)法維系現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致交易市場(chǎng)極不穩(wěn)定，影響整個(gè)交易市場(chǎng)的健康發(fā)展。
2.3 多品牌經(jīng)營(yíng)模式
2.3.1 多品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展的原因
多品牌經(jīng)銷(xiāo)模式主要指經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)連鎖加盟或單獨(dú)投資建設(shè)一些具有一定規(guī)模的汽車(chē)綜合銷(xiāo)售店鋪，實(shí)施多品牌的同店銷(xiāo)售模式。經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理多家品牌，并將各個(gè)專(zhuān)賣(mài)品牌的各項(xiàng)服務(wù)功能優(yōu)化組合形成自己的經(jīng)銷(xiāo)商品牌，其中最具代表性的如上海永達(dá)汽車(chē)等。 品牌專(zhuān)賣(mài)在形式上基本都要求排它性，為什么經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理多家品牌可以適應(yīng)市場(chǎng)需求，成為當(dāng)前一種流行的發(fā)展模式呢?
首先，構(gòu)建多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)首先是汽車(chē)制造企業(yè)多品牌戰(zhàn)略拓展的需要。最典型的情形是一汽大眾，他們有奧迪、捷達(dá)、寶來(lái)三個(gè)品牌，奧迪和捷達(dá)的專(zhuān)賣(mài)權(quán)是嚴(yán)格分開(kāi)的。后來(lái)寶來(lái)推出時(shí)，又在捷達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)中選擇了部分符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商給予專(zhuān)賣(mài)權(quán)，這樣就產(chǎn)生了一汽車(chē)大眾經(jīng)銷(xiāo)商的多品牌經(jīng)營(yíng)。隨著一汽大眾新品牌的不斷推出，一汽大眾經(jīng)銷(xiāo)商就必然要走多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)之路發(fā)展。這種發(fā)展既符合廠家的需要，也符合商家自身的利益。
其次，單一品牌無(wú)法滿足經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的需要，多品牌專(zhuān)賣(mài)能有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。單一品牌的銷(xiāo)售有周期性，往往是新車(chē)型上市時(shí)十分暢銷(xiāo)，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商容易賺錢(qián)。之后經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)有庫(kù)存車(chē)輛積壓。經(jīng)銷(xiāo)商如果只做一個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)，就存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以只甘心代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)沒(méi)幾個(gè)，大多數(shù)大經(jīng)銷(xiāo)商都代理多個(gè)品牌。其實(shí)在國(guó)外也同樣如此，譬如美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)共約有4700個(gè)專(zhuān)賣(mài)權(quán)，它們被美國(guó)各地的約2200個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商擁有，也就是平均一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商差不多有2.5個(gè)專(zhuān)賣(mài)權(quán)。在美國(guó)，幾家比較知名的上市經(jīng)銷(xiāo)商都是多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)。
另外，多品牌專(zhuān)賣(mài)帶來(lái)的規(guī)�；�(yīng)能有效地降價(jià)成本。銷(xiāo)售集團(tuán)多品牌專(zhuān)賣(mài)，就可以發(fā)揮多品牌經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)布局比較寬的優(yōu)勢(shì)。如雖然專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部禁止銷(xiāo)售其它品牌，但這并不排除桑塔納專(zhuān)賣(mài)店碰到有購(gòu)買(mǎi)捷達(dá)的需求客戶時(shí)，銷(xiāo)售集團(tuán)可以通過(guò)內(nèi)部的協(xié)作來(lái)滿足這個(gè)客戶需求，這樣多品牌專(zhuān)賣(mài)集團(tuán)公司內(nèi)部就結(jié)成了一張銷(xiāo)售網(wǎng)。在銷(xiāo)售方面，多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)可以為每個(gè)品牌建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售門(mén)店，但在維修服務(wù)上，可以多個(gè)品牌共用一個(gè)維修站，一方面節(jié)約投資，另一方面發(fā)揮多品牌維修服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)。
2.3.2 多品牌經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
一、優(yōu)點(diǎn)
1、消費(fèi)者到一個(gè)店就可以選擇到大多數(shù)品牌和款式的車(chē)型，便于消費(fèi)者的參考和比較，可以滿足不同層次消費(fèi)者的需求；
2、多品牌經(jīng)營(yíng)可以降低運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地利用資源，能提高經(jīng)銷(xiāo)商抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展非常有利；
二、缺點(diǎn)
1、在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)面臨消費(fèi)者人氣不足而產(chǎn)生的產(chǎn)品滯銷(xiāo)狀況，從而會(huì)在資金和庫(kù)存上產(chǎn)生一定的壓力；
2、經(jīng)銷(xiāo)商在某些品牌車(chē)型上難以獲得較高的利潤(rùn)空間，同時(shí)還須承擔(dān)一定的投資風(fēng)險(xiǎn)；
3、多種品牌汽車(chē)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)提出了更高的要求，同時(shí)也觸及國(guó)家汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策的敏感地帶；
4、由于各種品牌在產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售策略上存在著差異，所以如何對(duì)不同品牌進(jìn)行宣傳推廣，也是一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商頗為頭痛的問(wèn)題；
5、在某些有競(jìng)爭(zhēng)傾向的相關(guān)品牌車(chē)型的生產(chǎn)廠家之間的協(xié)調(diào)方面有一定難度。
2.4 汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售模式
2.4.1 汽車(chē)連鎖企業(yè)的產(chǎn)生及發(fā)展
汽車(chē)連鎖企業(yè)在國(guó)內(nèi)從1997年開(kāi)始出現(xiàn)。那時(shí)的汽車(chē)市場(chǎng)受到1995年開(kāi)始的大滑坡的影響仍不景氣，呈較嚴(yán)重的供大于求表象，庫(kù)存產(chǎn)品的出路成了主要矛盾。客觀上給了汽車(chē)連鎖企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)遇，但當(dāng)時(shí)廠家并沒(méi)有把汽車(chē)連鎖這種模式作為一個(gè)主要的方向發(fā)展，采取了一種試探的態(tài)度進(jìn)行嘗試：一是采取試用的方式，所簽的合作協(xié)議的期限短，便于收和放；二是讓連鎖企業(yè)去打掃市場(chǎng)的邊緣地帶，起到拾遺補(bǔ)缺的作用，嚴(yán)格限制連鎖企業(yè)的活動(dòng)區(qū)域，不讓其攪和廠家已有的銷(xiāo)售渠道和主要的市場(chǎng)版圖。但是新興的連鎖企業(yè)卻能利用國(guó)家政策上的機(jī)會(huì)，迅速發(fā)展起來(lái)，是廠家始料未及的，奧妙在于廠家只能賣(mài)看得見(jiàn)的產(chǎn)品，而連鎖企業(yè)除了產(chǎn)品還有奧妙多端的“服務(wù)”可賣(mài)。
作為當(dāng)時(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，主要的銷(xiāo)售利潤(rùn)應(yīng)該從銷(xiāo)售的批零差價(jià)中取得，但連鎖企業(yè)對(duì)加盟連鎖店的優(yōu)惠條件是銷(xiāo)售差價(jià)全歸加盟店，廠家對(duì)商家的銷(xiāo)售返利連鎖企業(yè)與加盟店四六開(kāi)，實(shí)際上連鎖企業(yè)的表面利潤(rùn)并不大。但中國(guó)的奇特的行業(yè)管理體制往往會(huì)給某類(lèi)商群創(chuàng)造商機(jī)。小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)在當(dāng)時(shí)就是一個(gè)非常稀缺的資源。當(dāng)時(shí)我國(guó)的連鎖業(yè)歸內(nèi)貿(mào)部主管，當(dāng)時(shí)內(nèi)貿(mào)部正在推行商品流通領(lǐng)域的改革，包括推行汽車(chē)流通業(yè)的代理制等，也想從政府管理角度嘗試新的辦法，改善流通企業(yè)普遍不景氣的狀況。一些企業(yè)正好抓住了汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)的機(jī)遇和管理者的心態(tài)，通過(guò)了內(nèi)貿(mào)部的擺渡，最終獲得了小轎車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)權(quán)。連鎖企業(yè)獲得小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)后就取得了相對(duì)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，也給他們帶來(lái)了源源不斷的利潤(rùn)，任何想從事汽車(chē)銷(xiāo)售但苦于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)資格的地方商家只要花費(fèi)10萬(wàn)元一次性加盟費(fèi)和每年所付的2萬(wàn)元管理費(fèi)便可進(jìn)入小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)的行列。
因此，作為國(guó)內(nèi)最先從事汽車(chē)連鎖業(yè)的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中所挖的第一桶金并不是來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售本身，依靠收取加盟費(fèi)和管理費(fèi)。
自從汽車(chē)連鎖業(yè)大搞“圈地運(yùn)動(dòng)”不久，在1998年開(kāi)始以上海通用汽車(chē)為代表的新合資企業(yè)以品牌經(jīng)營(yíng)理念為核心，實(shí)體品牌專(zhuān)賣(mài)。作為汽車(chē)連鎖企業(yè)從廠家只能獲得“二類(lèi)產(chǎn)品”和“三類(lèi)產(chǎn)品”的資源權(quán)，幾乎與搶手貨經(jīng)銷(xiāo)無(wú)緣。
連鎖企業(yè)與其加盟店若要進(jìn)入品牌專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)行列就必須自掏腰包投進(jìn)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)元的資金建店，然后才能獲得“一類(lèi)產(chǎn)品”的資源。品牌專(zhuān)賣(mài)店每銷(xiāo)出一輛暢銷(xiāo)車(chē)的盈利抵得上汽車(chē)連鎖店銷(xiāo)出十幾輛普通品牌的車(chē)，汽車(chē)連鎖模式遭遇冷落。
在1998年9月央行發(fā)布了《汽車(chē)消費(fèi)貸款管理辦法》，由于中國(guó)沒(méi)有汽車(chē)信貸消費(fèi)的歷史，幾大國(guó)有商業(yè)銀行面臨空白經(jīng)驗(yàn)而無(wú)所適從，整頓金融秩序后普遍出現(xiàn)“惜貸”現(xiàn)象。強(qiáng)大的外資汽車(chē)金融企業(yè)因不能進(jìn)入市場(chǎng)都在旁觀。國(guó)內(nèi)銀行既不會(huì)做又不敢做，中國(guó)未建個(gè)人信用體系使得表面上經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)頗大，而在政府鼓勵(lì)消費(fèi)的壓力下又不能不做，所以推出的繁瑣低效的運(yùn)營(yíng)程序使得消費(fèi)信貸規(guī)模做不大。而在汽車(chē)消費(fèi)群體中存在相當(dāng)部分對(duì)分期付款服務(wù)需求，連鎖企業(yè)看準(zhǔn)了銀行有錢(qián)難放、消費(fèi)者借錢(qián)難辦、廠家見(jiàn)錢(qián)給貨的國(guó)情，超前摸索出一套行之有效的操作流程，整合了各有所難的資源(財(cái)源、人源、貨源)，以獨(dú)到的分期付款手段拉動(dòng)銷(xiāo)量，使得分期付款業(yè)務(wù)成為連鎖企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)和主要盈利來(lái)源。
目前我國(guó)的汽車(chē)連鎖企業(yè)通過(guò)與制造商建立品牌專(zhuān)營(yíng)或買(mǎi)斷資源經(jīng)營(yíng)方式，建立全國(guó)性的統(tǒng)一服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用連鎖的規(guī)模為用戶提供服務(wù)。各地的汽車(chē)連鎖店本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、共同發(fā)展的原則，實(shí)施汽車(chē)品牌、技術(shù)、模式、經(jīng)驗(yàn)的特許經(jīng)營(yíng)，分店參加連鎖經(jīng)營(yíng)后，嚴(yán)格按照“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的五統(tǒng)一規(guī)定運(yùn)作，分店不能自行獨(dú)立進(jìn)貨從事小汽車(chē)銷(xiāo)售。連鎖企業(yè)集汽車(chē)信貸、以舊換新、汽車(chē)租賃、租購(gòu)、二手車(chē)交易、汽車(chē)服務(wù)為一體，由總店、分店使用統(tǒng)一商號(hào)構(gòu)成連鎖體系。如北京亞飛汽車(chē)這樣的全國(guó)連鎖汽車(chē)銷(xiāo)售公司。
2.4.2 我國(guó)汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)及存在的主要問(wèn)題
運(yùn)用汽車(chē)銷(xiāo)售連鎖店模式有許多優(yōu)勢(shì)：
1、每一個(gè)加盟店都有品牌的支持和服務(wù)，由于獲得了總店統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的CI等無(wú)形資產(chǎn)的使用權(quán)，可以迅速提升企業(yè)知名度，打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；
2、利用由總店提供的成熟經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)、管理優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化，無(wú)論加盟前是否從事過(guò)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)，都能高起點(diǎn)從事汽車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，可以幫加盟店的管理快速邁上一個(gè)新臺(tái)階；
3、利用總店的品牌價(jià)值獲得金融支持，可以幫各分店迅速進(jìn)入汽車(chē)信貸領(lǐng)域，分享這塊誘人的“蛋糕”�？偟瓿墒斓钠�(chē)信貸技術(shù)和信用管理經(jīng)驗(yàn)可以幫各加盟店在不熟悉的領(lǐng)域里規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
4、利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，獲得知識(shí)、信息、媒體等方面的資源共享。具備的大網(wǎng)絡(luò)背景，使各地加盟店的資源可以向其他分店配送，增加了銷(xiāo)售量，網(wǎng)絡(luò)提供的低成本資源又可以幫開(kāi)拓新的市場(chǎng)面；
5、加盟后由總店統(tǒng)一組織專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)，提供統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)策劃活動(dòng)，能持久地維持競(jìng)爭(zhēng)能力和創(chuàng)利水平；
6、統(tǒng)一的物流配送體系，可以大大節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。
但是，在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)也存在很多的問(wèn)題：
中國(guó)早期的汽銷(xiāo)連鎖模式，是在特定的供求關(guān)系和產(chǎn)業(yè)環(huán)境下形成的，有先天的不足。小汽車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)使中國(guó)的汽車(chē)連鎖發(fā)展成一種“畸形”的連鎖。加盟者大多是為了獲得小汽車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)而來(lái)，幾家連鎖總店靠著兜售小汽車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)而賺得盆滿缽滿，而獲得小汽車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)的加盟者并沒(méi)有象宣傳中的那樣財(cái)源滾滾，多數(shù)連投資都沒(méi)收回，更別說(shuō)盈利了。
中國(guó)目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式是由制造商主宰，而不是由經(jīng)銷(xiāo)商。隨著廠家的特約經(jīng)銷(xiāo)店及直接掌控下的“4S”店的發(fā)展，連鎖銷(xiāo)售企業(yè)的優(yōu)勢(shì)便更難以發(fā)揮出來(lái)。汽車(chē)廠家緊俏的貨源僅供應(yīng)給自己的四位一體專(zhuān)賣(mài)店，作為汽車(chē)連鎖企業(yè)從廠家只能獲得“二類(lèi)產(chǎn)品”和“三類(lèi)產(chǎn)品”的資源權(quán)，幾乎與搶手貨經(jīng)銷(xiāo)無(wú)緣，總店就是偶爾拿到搶手的產(chǎn)品，也是優(yōu)先分配給自己的直營(yíng)店，作為加盟店從加盟總店拿到的產(chǎn)品更是邊緣中的邊緣產(chǎn)品了。“二類(lèi)產(chǎn)品”和“三類(lèi)產(chǎn)品”極少有人問(wèn)津，又很難從廠家那里拿到較低的價(jià)格，在優(yōu)惠政策上也難拿到較好的返利，加盟店的返利還要分一部分給總店，連鎖經(jīng)營(yíng)陷入一種困境。
從汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)上來(lái)看，現(xiàn)今的汽銷(xiāo)連鎖業(yè)，都顯得不倫不類(lèi)。按照“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的五統(tǒng)一，除統(tǒng)一管理能統(tǒng)一收取一些管理費(fèi)外，其它幾個(gè)統(tǒng)一都很難做到。
對(duì)于統(tǒng)一訂貨，沒(méi)有一家連鎖企業(yè)有強(qiáng)大的自有資金或融資實(shí)力以合同形式在一定時(shí)期內(nèi)按固定數(shù)量買(mǎi)斷廠家的產(chǎn)品資源，然后再輸送給各連鎖終端。因此造成連鎖企業(yè)在廠家的心目中的地位被置于特約授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之后。連鎖只有統(tǒng)計(jì)上、名義上的統(tǒng)一采購(gòu)，而實(shí)際運(yùn)行中的連鎖銷(xiāo)售店與廠家的特約經(jīng)銷(xiāo)店運(yùn)作模式如出一轍，只是多了一個(gè)名義上的統(tǒng)一采購(gòu)。在現(xiàn)在供求關(guān)系下，廠家主宰著汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式，汽車(chē)連鎖企業(yè)很難從強(qiáng)權(quán)的廠家那里爭(zhēng)取到更多的利益。
對(duì)于統(tǒng)一價(jià)格，這里統(tǒng)一價(jià)格是指各地連鎖店的零售價(jià)格統(tǒng)一，連鎖企業(yè)只能從廠家進(jìn)貨時(shí)享受到“統(tǒng)一價(jià)格”，根本無(wú)法控制其它連鎖店的零售價(jià)格，因?yàn)檫B廠家都無(wú)法嚴(yán)控特約經(jīng)銷(xiāo)商的零售價(jià)格。另外汽銷(xiāo)連鎖的商家品牌較弱，大多數(shù)不具備售后服務(wù)條件，要與特約經(jīng)銷(xiāo)商或四位一體品牌專(zhuān)賣(mài)店?duì)幱脩簦仓荒茉趦r(jià)格上做文章。
對(duì)于統(tǒng)一配送，由于國(guó)內(nèi)第三方物流欠發(fā)達(dá)，汽車(chē)的全國(guó)配送基本是由廠家或集團(tuán)內(nèi)專(zhuān)業(yè)子公司來(lái)完成的，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)一方面無(wú)實(shí)力來(lái)自行配送，另一方面也不能從廠家子公司嘴里奪食。連鎖店各自到最近的廠家分銷(xiāo)中心的中轉(zhuǎn)庫(kù)提貨，統(tǒng)一配送對(duì)汽銷(xiāo)連鎖企業(yè)只是一種憧憬。
對(duì)于統(tǒng)一服務(wù)，連鎖店大多是依靠交納加盟費(fèi)和管理費(fèi)才獲得小汽車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)的，本身實(shí)力就較小，投資規(guī)模不大，而建一個(gè)功能完善的專(zhuān)業(yè)維修體系，設(shè)備投資非常大，而且需要較強(qiáng)的技術(shù)能力及人員素質(zhì)，使得多數(shù)加盟店都不具備汽車(chē)售后服務(wù)條件，更別說(shuō)是要統(tǒng)一服務(wù)了。
徐海亮